Me lembro de um instrutor de vendas que tive explicando sobre o mito do cliente ideal.
Se falamos de comércio de rua, o cliente ideal pode ser justamente aquele que acabou de entrar na sua loja.
Mas falando de vendas consultivas e vendas #B2B existem formas de focar em empresas que tem determinados padrões nos quais eu quero focar.
Podemos então classificar o perfil de cada cliente ou prospect do Sales Pipeline quanto a valores quantitativo ou qualitativo.
Exemplos de valores quantitativos são:
Tamanho da empresa;
Numero de funcionários;
Compatibilidade que meus produtos tem ao processo do cliente;
São exemplos de valores qualitativos:
Reputação do cliente;
Padrões éticos;
Abertura a inovação;
Reconhecimento de qualidade de produtos versus preço;
Na minha experiência em vendas pude participar de centenas de planejamentos e percebo que é importante considerar a cultura da sua empresa e seus objetivos comerciais ao fazer este tipo de classificação.
O desafio é alinhar as expectativas pois clientes que antes eram tidos como importantes podem ficar de fora da nova classificação e isso pode levar a certos conflitos entre os times setoriais.
Me conte como você está fazendo para encontrar novos clientes nestes tempos de quarentena.
#SalesTip #SalesCoach #HighPerformanceSales
